目前我國出口合同以FOB價格條款成交的比例越來越大，而且收貨人指定船公司的少，指定境外貨代的多，這并不符合FOB條款的含義。出口合同以FOB價格條款成交的弊端在哪里？為什么比例越來越大？出口商如何應對？

出口做FOB為何呈上升趨勢？

八十年代，我國的對外貿易實行的是國家統制政策，除少數三資企業外，外貿經營權局限于中央和省市級的專業外貿公司，到八十年末才擴大到市、縣級外貿公司和重點生產企業。當時我國的航運市場還沒有對外開放，中遠開航的遠洋干線船遠不能適應對外運輸的需要，大量出口貨物必須通過香港中轉。國家為保護國輪和保險業的發展，提出了出口做CIF、進口做FOB，這成為當時對外貿易洽談運輸條款的準則。但也由于出口貨物沿途中轉環節多，往往提供給買方的二程船信息不準確，甚至二程船名一改再改，加以客戶防止我方預借提單、倒簽提單，也有堅持要做FOB指定船公司的，不過其占有率僅不過是幾個百分點。

自九十年代我國對外開放航運市場以來，各外資班輪公司紛紛搶灘中國的主要沿海港口，特別是上海港。外資船公司的進入，為國外買家指定船公司提供了條件。同時三資企業的蓬勃發展，國家賦予生產企業和科研院所的進出口經營權，我國已不再是專業外貿公司一統天下的局面，而是形成了大經貿的格局。加之國際貿易也從賣方市場轉變為買方市場，出口做CIF除國有企業有一定的傳統影響外，其他企業是隨行就市，使出口FOB的貨量有一定程度的上升。

隨著境外船公司進軍中國航運市場，境外貨運代理也蜂涌而入。境外貨代的活躍，使我國出口做FOB指定代理的貨量急劇上升，加之1997年以來班輪公司屢屢漲價，漲價次數頻，漲價幅度大，漲價通知急都是歷史上罕見，使原來略有盈利的運費支出變為無利甚至反虧，部分外資業務人員為規避運價風險，主動做FOB。因此近幾年來出口做FOB的貨量連連飚升，有些外資企業幾乎達到80％以上，而且還有上升的趨勢。

FOB條件下買方應該是指定船公司，為什么指定境外貨運代理？

FOB貿易術語的責任劃分是以貨物越過船弦為界，也就是賣方將貨交給船公司。從目前FOB的實際使用情況看，指定船公司的少，絕大部分是指定境外貨運代理。按照國際商會1990年和2000年的《國際貿易術語解釋通則》，FOB指定境外貨代應使用FCA術語，即貨物承運人，其責任和費用的劃分就不是以越過船舷為界，而是將貨物在指定的地點交給由買方指定的承運人。雖然FCA術語已公布10年，但實際使用卻寥寥無幾。主要是貿易雙方對FCA的認知程度，更多考慮的是使用習慣的約定，從賣方來講使用FCA術語，仍是接受沒有物權性質的貨代提單。以上可能是FCA術語不能廣泛應用的原因，而較長時期地使用FOB術語的變形做法。

那么在FOB術語下，買方為何要指定貨運代理呢？從買方來講無非是出于幾種考慮。有的是要求貨代承擔辦理清關、分撥集運、物流等服務；有的是要求貨代為其把握準確的交貨付運情況；有的是可以通過貨代獲得優惠運價，當然也不排除少數不法商人利用貨代或串通貨代騙取賣方貨物的。從上可知，被指定的境外貨代是奉買方為"上帝"。在買方市場的情勢下，賣方"明知前有虎，偏向虎山行"，也是不得已而為之。

一旦發生無單放貨，買方怎么辦？

目前，除一些國際上知名度高的國際貨運代理外，多數境外貨代的資質情況難以考證，無單放貨雖然是個別心懷不軌的人所為，但其陰影卻始終籠罩著發貨人。不法商人與境外貨代互相勾結，大多是以小金額的訂單試幾票，讓發貨人感到結匯安全，然后就以較大金額的訂單騙費。這里出問題的關鍵在于貨代提單只能提供給賣方作結匯之用，它不是物權憑證，真正的物權憑證。船公司提單掌握在貨代手里，貨代憑船公司提單把貨提取出來，買方則不去銀行贖單，使賣方貨、單兩空。所以賣方遇到FOB下指定貨代則是提心吊膽，不知何時會發生滅頂之災。為防止貨代騙貨，各外貿企業也采取了若干預防措施，如通過鄧白氏等國際咨詢機構進行資信調查，投保出口信用險（該險種一般對此是除外的），要求買方配合讓境外貨代公司出具擔保，企業內部加強審核把關，等等，但仍難以避免出現萬一。

現在外經貿部通過各有關外經貿委（廳、局）向各外貿企業和貨代業發出了《關于規避無單放貨風險的通知》，外貿業務人員可據此向客戶轉達，要求不指定貨代；可以向簽發提單的國內貨代要求出具保函。這兩種都是很好的辦法，前者做起來比較困難一些，因為境外貨代從中作梗，買方往往不會聽信賣方的。后者應該說是目前來講最佳的辦法，因為這些境外貨代在中國設立辦事處，必須有一家國內貨代為之舉薦。按理講負責舉薦的國內貨代應對其資信負責，而我國現行的法規對舉薦者并沒有任何要求，被舉薦者也并不一定通過舉薦者開展代理業務。

現在外經貿部的這一通知要求境外貨代的提單必須由國內貨代簽發并掌握貨物的控制權，并向發貨人出具保函，使發貨人的貨權得到了保障。這也促使國內貨代必須對境外貨代的資質進行考查，才敢于承擔此責任。與此同時，境外貨代若找不到國內貨代為其代理，它就承擔不了被買方指定的角色，買方當然也就不會埋怨賣方不接受其指定的代理。《通知》的規定是給我國發貨人的福音，能否得到實施，還得看各級政府部門對貨代業的管理力度，同時交通部還應照會船公司，境外貨代企業的訂艙必須通過國內貨代，這樣才可把境外貨代辦事處的經營活動堵死。

在《通知》尚未實施之前出現境外貨代無單放貨的唯一處置辦法，就是向法院起訴，同時嚴格關注境外貨代辦事處的動向。往往這些貨代一旦騙貨得逞就銷聲匿跡，即使法院裁決勝訴，也是贏了官司拿不到錢。但通常賣方遇到此種情況首先是向買方追索，而法律界人士告誡，若向買方追索中法律用語不當，或者買方虛情假意地訂出還款計劃以此拖延時日，再去法院起訴，其結果可能是敗訴而不是勝訴。

境外貨代收費是否合理，貨主能否拒付？

FOB價格條款下，賣方負責支付貨物越過船舷前的費用，裝船前的操作都是由賣方委托貨代辦理，費用標準各港口都不統一，或者有一個包干費率。FOB指定境外貨代，名義上境外貨代是不能經營的，實際上都在變相經營，即通過國內貨代企業開出貨代統一發票，收費金額普遍高于正常的收費標準，如若拒付則不簽發提單。此時此刻的賣方，索取提單去銀行結匯心切，只有忍痛贖單求個平安，要解決此問題，須仰仗貨代協會對會員單位作出規定，不準借權經營、代開發票，或者規定境外貨代辦事處"上船前"的操作由發貨人委托國內貨代業辦理，以避免過多的費用支出。