搞運輸的，搞物流的，需要專門的營銷、銷售人員嗎？不是一、兩個人買副電話，掛個牌子就行了嗎？

可能，像上面提到的“夫妻檔”經營方式現在是很普遍的，畢竟物流這行行進入門檻很低，所謂的物流公司比比諧是，在廣州、北京、上海、鄭州等地的“夫妻檔”可謂無處不在，它不斷的豐富的物流的業務形態，也為客戶帶來了很大的實惠，同時，不可否認的，他們也是物流行業不規范因素誘因之一。

像“夫妻檔”式的經營模式，基本上是不需要專門的營銷人員的，或者說，是老板本身就已經兼營了，老板就是業務員，就是銷售代表，自己跑單，自己提成。

所以，現在很多大公司很不平，為什么人家一個檔口，就可以賺錢，而且賺錢還不少，而大公司規模大，人員多，反而利潤率沒人家的高，甚至虧損。新開的公司不管調什么人過去，都是賺不了多少錢，部分還虧損的厲害。不少公司甚至想到不設銷售人員，就靠老客戶的轉介紹或是打廣告算了。

這是個很普遍的現象，但因噎廢食是不對的，其實，現在很多物流集團或物流公司，銷售能力差，盈利困難，除了市場問題外，最主要還是人的問題：銷售人員缺乏培訓。大部分物流企業缺乏有經驗的銷售講師，銷售人員的培訓也不成體系，很多銷售人員不知道如何跑業務。

針對這樣的現象，我們可以看出銷售的培訓是銷售管理的重要組成部分，要想讓新員工也好，老員工也好更好的做好業務，替銷售人員理順銷售流程、步驟就至關重要。

物流行業與其他行業的銷售都是不同小異的，歸納起來也就是這以下幾個方面：

1）收集客戶信息

2）篩選目標客戶

3）電話預約、電話拜訪

4）上門拜訪

5）陌生拜訪

6）商務談判

7）簽訂合同

8）業務下單

9）協同其他部門

10）運費結算

這十方面是物流銷售的基本流程和步驟，不管是汽運也好，鐵路、航空、海運也好，都是這么幾步。對于新入職的員工尤其重要。

其中收集客戶信息最為重要，任何銷售，都要做好售前的調研準備，做到“知已知彼”，一來可以體現自己的專業水平，二來也可以增加商務談判的籌碼。至于篩選目標客戶，就要結合自身的優劣勢，確定哪些客戶是適合自己做的，選對對象是業務成功的第一步，不然很容易就會徒勞無功的。

電話預約、拜訪，上門拜訪，陌生拜訪這四項是最考驗銷售人員的毅力和智慧的，熟練的銷售人員會靈活應用各種技巧，最終實現預約或拜訪。銷售技巧方面是靈活多變，沒有捷徑，沒有所謂的定律或規律，只有用心去做業務，細心謹慎從事才會成功。

商務談判和合同簽訂是整個銷售過程的核心，銷售中最重要的價格、服務范圍、理賠條款等都涉及其中。這也是體現銷售人員綜合素質的重要環節。

業務下單、協同其他部門運作、運費結算屬于業務操作層面。其中服務質量關系到業務操作的成敗。包括客戶的訂單下達，上門取貨，干線運輸，在途跟蹤，運費結算等。

通過以上的十步驟，一個物流的銷售流程就這樣結束。銷售人員尤其是新銷售人員，看完這個流程，對物流銷售會有更深入的體會，業務能力也會有很大的提高。